?IT售前工程師關(guān)鍵技能培訓(xùn)課程
| 培訓(xùn)目標(biāo)：
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課程結(jié)束后學(xué)員能夠：
- 了解售前工作概覽
- 學(xué)會如何接收客戶招標(biāo)后的應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)備
- 客戶需求采集與快速分析
- 方案設(shè)計與編制
- 從用戶視角編寫《解決方案說明書》
- 向客戶介紹解決方案
- 方案演示文檔的制作、美化
- 現(xiàn)場演示文檔PPT技巧：
- 理解相關(guān)人員，實現(xiàn)更好的溝通。 商務(wù)談判技巧
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| 培訓(xùn)內(nèi)容：
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| 售前工作概覽 |
IT售前 工作概覽
1.售前面對的是什么樣的工作
2.售前的工作目標(biāo)是什么呢
3.如何從客戶角度看售前
4.如何從乙方角度看售前
5.售前在商業(yè)中的地位和作用
6.從一個項目故事看售前：
7.如何做好售前
8.如何贏得客戶
9.如何贏得競爭
10.如何贏得商業(yè)價值
IT售前工程師主要職責(zé)
1.售前工程師都做什么
2.需要具備什么能力
3.需要具備什么素質(zhì)
4.跟誰打交道，需要理解的人員視圖
售前工程師需要學(xué)習(xí)什么？
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| 接收客戶招標(biāo)后的應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)備 |
- 對標(biāo)書的接收和理解、準(zhǔn)備
- 理解標(biāo)書的技術(shù)需求
- 分析標(biāo)書的商業(yè)條款
- 確定技術(shù)方案思路和商業(yè)策略
- 基于表述需求分析潛在需求
- 確定應(yīng)標(biāo)所需要的資源
- 對響應(yīng)時間的預(yù)估與可行性分析
- 通過多種渠道打探標(biāo)書之外的信息
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| 客戶需求采集與快速分析 |
收集業(yè)務(wù)需求
了解業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與問題
調(diào)查系統(tǒng)現(xiàn)狀與問題，
理解核心業(yè)務(wù)目標(biāo)
整理業(yè)務(wù)需求為業(yè)務(wù)模型
和業(yè)主確認(rèn)業(yè)務(wù)需求
轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)需求為系統(tǒng)需求
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| 方案設(shè)計與編制 |
為客戶業(yè)務(wù)需求設(shè)計方案
解決方案都包括什么：
如何根據(jù)業(yè)務(wù)需求設(shè)計業(yè)務(wù)方案
如何落地業(yè)務(wù)方案為系統(tǒng)方案
如何基于系統(tǒng)方案選配產(chǎn)品方案
如何落地為技術(shù)方案
各種方案集成為整體解決方案
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| 從用戶視角編寫《解決方案說明書》 |
- 解決方案的通用結(jié)構(gòu)：問題、環(huán)境、解決方案、效果
- 如何編寫關(guān)鍵問題分析
- 如何捕獲相關(guān)問題環(huán)境
- 如何描述解決方案
- 如何預(yù)見可能的效果
- 如何為關(guān)鍵問題制定解決方案
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| 向客戶介紹解決方案 |
客戶介紹解決方案的時機
客戶關(guān)心解決方案什么？
如何從客戶角度組織解決方案講解順序
從客戶視角預(yù)判對解決方案的困惑和問題
準(zhǔn)備解決方案應(yīng)答點和應(yīng)答方式、內(nèi)容
介紹的氣氛和環(huán)境的建立
介紹的措辭和表達(dá)力掌控
解決方案的反饋收集
準(zhǔn)備好修訂方案，二次發(fā)布
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方案演示文檔的制作、美化
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方案典型的文檔結(jié)構(gòu) 方案的風(fēng)格美化的目標(biāo) 如何根據(jù)項目客戶特點美化方案 充分利用PPT特效包裝方案：
- PPT典型模板的應(yīng)用
- 顏色、字體、特效的運用
- 播放的美化：放映切換、多媒體嵌入、旁白
- 動畫的制作和應(yīng)用：動畫插入點，插入模式，時間軸設(shè)計、動畫的銜接
- SMARTART圖文的應(yīng)用
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| 現(xiàn)場演示文檔PPT技巧 |
- PPT文檔演示實例展示
- PPT能夠傳遞的信息分類和了解
- 講解和演示內(nèi)容的順序編排
- 講解的3種模式：先導(dǎo)入，后補入，順序
- 演示的時候聽眾互動答疑的預(yù)先安排
- 演示臨場問題和處理方法：
- 難題的解答
- 預(yù)備資料的異常
- 臨時的競爭
- 被中途打斷
- 缺乏演示環(huán)境和設(shè)備
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| 理解相關(guān)人員，實現(xiàn)更好的溝通 |
售前工程師應(yīng)該具有的溝通思維和方法：
了解銷售人員的價值觀、思維模式，合理溝通的方法
了解客戶代表的價值觀、思維模式，合理溝通的方法
了解技術(shù)人員的價值觀、思維模式，合理溝通的方法
了解關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注點、思維模式，和流通方法
在理解的基礎(chǔ)上推動溝通，實現(xiàn)工作的推進(jìn)
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| 商務(wù)談判技巧 |
商務(wù)談判的典型場景
商務(wù)談判的溝通技巧
商務(wù)談判方案解釋
作為IT售前工程師在商務(wù)談判中的作用和責(zé)任
如何支持銷售贏得商務(wù)談判
捕獲現(xiàn)場發(fā)揮的時機和即使發(fā)揮方法??
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